dicas para vender para a chinaCom os países ocidentais ainda atolados na crise financeira, os empresários estão olhando para negócios na China, na esperança de aproveitar o crescimento do país e a expansão da classe média chinesa.

Crescimento sólido da economia, juntamente com uma transformação rápida no mercado e uma série de reformas do governo, significa que a China – a segunda maior economia mundial – já não é apenas um país de baixo custo de fabricação. É também um destino cada vez mais atraente para fazer negócios.

Várias empresas ocidentais – incluindo gigantes globais como a Starbucks, Volkswagen, Boeing e Procter & Gamble – estabeleceram presença no país.

Mas, apesar da influência crescente da China, os desafios permanecem para aqueles que procuram fazer negócios no país. Intensa competição, corrupção da etiqueta empresarial e linguagem diferente são algumas das barreiras que podem ser enfrentados.

Aqui estão cinco coisas que você deve saber antes de fazer negócios na China.

Um mosaico de mercados

A China é a nação mais populosa do mundo, com seus vastos 1,3 bilhão de pessoas, que compõem um mercado altamente diversificado.

“Não há nada igual ao mercado chinês”, diz Martin Roll, um estrategista de negócios e marca que fornece consultoria para marcas globais na China. “Você tem que olhar para a China mais como um mosaico de culturas”, acrescenta.

Não existe um perfil único consumidor, e os analistas sugerem que as empresas permaneçam flexíveis e inovadoras, e estudem como sua empresa se encaixaria em cada mercado específico.

“Você precisa falar com pessoas que estiveram e estão no mercado, com associações comerciais, com organismos de promoção comercial, você conversa com as pessoas e pouco a pouco, começa a entender a dinâmica”, diz Stephen Perry, presidente do Grupo 48 Club, uma rede de negócios independentes de promoção das relações comerciais entre China e Reino Unido.

“Não há uma resposta simples na China – que depende tanto do mercado específico e da característica específica de sua própria empresa”, acrescenta.

Cultura empresarial e etiqueta

Operando em um país com uma história de milhares de anos – e formas de fazer negócios que vão tão longe – é valioso entender bem a cultura de negócios da China e de etiqueta social para evitar mal-entendidos que poderiam prejudicar ofertas e danos, além de relações de trabalho.

Um aspecto fundamental da cultura chinesa é o conceito de “face”. Em “China Uncovered: O que você precisa saber para fazer negócios na China,” o professor Jonathan Story descreve o rosto como uma mistura de percepção pública, papel social e auto-estima que tem o potencial para destruir ou ajudar a construir relacionamentos.

Story diz que um CEO estrangeiro pode dar a cara, participando de reuniões, aceitando convites, proporcionando presentes caros e mostrando sensibilidade em relação à cultura chinesa.

No entanto, os empresários podem perder a “face” por alguém insultar em público, recusar convites e presentes ou por se comportar de forma inadequada, como perder a paciência ou chorar – atos que são vistos como falta de auto-controle e fraqueza.

Estrangeiros podem impressionar os locais com o seu conhecimento dos costumes chineses, reconhecendo a hierarquia, oferecendo presentes, abordando as pessoas por sua designação – especialmente quando se lida com representantes do Estado – e apreciar a comida. Tal consciência das nuances culturais ilustram respeito e interesse sincero, diz Roll.

Por outro lado, homens de negócios chineses, em geral, respeitam as diferenças culturais e não esperam que os ocidentais sejam totalmente conhecedores de sua tradição, dizem analistas.

“No final do dia, os chineses são muito pragmáticos”, diz Perry. “Se você tem algo que eles querem, eles vão fazer negócios com você, não importa se você pode segurar os pauzinhos ou não.”

Jack Perkowski, um veterano de Wall Street conhecido como “Mr. China” por seu empreendedorismo no país asiático desde 1993, diz que desenvolver a confiança mútua é fundamental para o sucesso dos negócios na China. “A coisa mais importante é tratá-los com respeito”, diz ele.

dicas para vender para a chinaAbordagem baseada no mercado

Empresas ocidentais que querem explorar o mercado chinês devem estar cientes das preferências locais e se adaptar.

Por exemplo, a Starbucks começou servindo lattes feitos à base de chá verde, em uma tentativa de transformar uma nação tradicionalmente viciada em chá em bebedores de café. Já o McDonalds adaptou seu menu para incluir itens como asas de frango picantes e hambúrgueres de frango, em um esforço para apelar aos gostos locais.

“Não importa quão bom você acha que seu produto é, não importa o quão bem ele vende no Reino Unido, Estados Unidos ou em qualquer outro lugar, você precisa realmente olhar para esse produto no contexto da China e refletir se é o produto certo, se o preço está alto demais, se precisamos fazer algo diferente ou adaptar para a realidade chinesa”, diz Perkowski.

Procedimentos na China levam paciência, tempo e dinheiro

Empresas ocidentais que querem vender na China também precisam mostrar uma abordagem de longo prazo que vai provar que eles estão no país para ficar, dizem analistas.

“É muito importante, quando uma empresa ocidental tenta ir para a China, perceber que o sucesso no país leva tempo, exige paciência e custa um monte de recursos”, diz Roll.

Perry diz que as pessoas precisam ter a mente aberta em relação a o que a China vai ser nas próximas décadas.

“A (China) está crescendo na área de bens de consumo e vai crescer rapidamente, então as pessoas têm que encontrar uma maneira de combinar o impacto futuro da China com as características atuais”, diz ele.

Construir uma equipe local forte

Empresas que querem penetrar no mercado chinês terão que mudar, realocar ou encontrar um grupo experiente no país para representa-la, diz Perkowski, que também é o autor de “Managing the Dragon: Como criar uma empresa bilionária na China . ”

“Quando você está apenas começando, tem de reconhecer que vai limitante viajar toda hora para a China”, acrescenta. “Você nunca vai chegar a bons negócios [sem basear-se lá].”

Cercar-se de talentos locais podem ajudar a fazer negócios, entender a cultura e as complexidades do mercado, bem como compensar a barreira da língua para aqueles que não falam mandarim, dizem analistas.

“A única maneira que você vai finalmente ser bem sucedido é montar uma boa equipe”, diz Perkowski.