Dicas para fazer negócios na ÍndiaPara os executivos estrangeiros, fazer negócios pela primeira vez na Índia pode ser uma experiência desconcertante. Não é o novo – alfândegas diferentes, o fantasma da burocracia ou a enorme população do país -, mas também tudo aquilo que consideramos familiar.

“É provável que você esteja lidando com pessoas que falam um inglês perfeito e que se formaram nas melhores universidades ocidentais”, disse à rede CNN Jitendra Singh, professor de administração da Universidade da Escola Wharton, da Pensilvânia (EUA).

“Você pode ter um falso sentimento de segurança por conhecer pessoas desse país. Mas existem todos os tipos de nuances da cultura, normas culturais implícitas que não conhecemos até que entrar em conflito com elas”.

Como a segunda nação mais populosa do mundo, com mais de 1 bilhão de pessoas, a Índia deverá se tornar uma das maiores potências globais. Segundo a PricewaterhouseCoopers, a economia indiana deve empatar com os Estados Unidos em 2050.

Dicas para fazer negócios na Índia

“Para as empresas com qualquer tipo de interesse global, é bastante óbvio que elas precisam ter uma estratégia para a Índia”, disse Singh.

Mas Singh afirma que, para as empresas ocidentais correndo para entrar no mercado indiano, é necessário destacar que o país é muito diferente – tanto em termos de práticas de negócios como nas preferências dos consumidores – e deve ser tratado como tal.

“Uma das armadilhas comuns em abordar o mercado indiano é simplesmente tirar a poeira de algo que você pode oferecer em seu mercado doméstico”, disse ele. “Os consumidores indianos são muito diferentes – muito preocupados com valores e muito, muito exigentes.”

Manter preços muito alto poderia ser uma estratégia fatal para as empresas estrangeiras, já que os consumidores indianos têm menos capacidade de pagar do que os consumidores ocidentais. Mas, ao tornar seus produtos acessíveis ao mercado de massa, as empresas colocam sua marca ao alcance de centenas de milhões de potenciais consumidores.

As empresas que melhor tarifam no mercado indiano são aquelas que personalizam seus produtos às preferências específicas de consumidores indianos, de acordo com Singh.
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Um caso em questão era o sucesso dos fabricantes de automóveis coreanos, disse ele. “No Ocidente, é raríssimo uma pessoa ter um motorista”, disse Singh. “Mas, na Índia, com a escassez do mercado de trabalho, você pode ter um motorista em tempo integral pagando um salário relativamente modesto, e mesmo com um carro pequeno, você pode querer um motorista. Isso claramente tem implicações para o design do carro: o cliente quer mais espaço na parte de trás, por exemplo”.

Trabalho na India

Demanda de TI em alta

Práticas de negócios também são diferentes na Índia e muitas empresas estrangeiras subestimam as dificuldades burocráticas que irão encontrar, de acordo com Pawan Budhwar, reitor de pesquisa da Aston Business School e co-autor de “Doing Business in India” (“Fazendo negócios na Índia”). O segredo, segundo ele, é levar em consideração um valor realista de tempo para atrasos.

“Se o site do ministério diz que vai levar 13 semanas para obter o certificado necessário, não é realista esperar que leve 13 semanas”, disse ele.
Budhwar disse que, muitas vezes, a razão para os pontos de estrangulamento são burocratas esperando por um pagamento. “É por isso que eles vão adiando as coisas, embora ninguém vá dizer isso em voz alta”, diz ele. “Se você tem um colaborador local, talvez ele possa lidar melhor com as dinâmicas locais como essa”.

Budhwar conta que, em “setores modernos”, tais como TI, software e produtos farmacêuticos, e em locais de negócios desenvolvidos como Gurgaon, Pune e Hyderabad, o níveis de profissionalismo está, muitas vezes, alinhado com as expectativas de negócios internacionais. “As pessoas costumam manter horários de reuniões, prazos, promessas, eles estão falando sério”, disse ele. Mas ele acrescentou que lidar com o o setor público e os sindicatos pode ser uma história diferente.

Relacionamentos

Segundo Singh, uma outra área em que os executivos estrangeiros podem encontrar turbulência é em não apreciar o enfoque indiano baseado no relacionamento de negócios.

“Os EUA são uma sociedade muito mais orientada para transações”, disse ele. “Quando você está fazendo negócios, está lá para falar sobre uma transação em particular e se você quer faze-la ou não. Mas os negócios indianos ainda estão muito baseados no relacionamento. Às vezes, essa fixação pela transação não pode ser uma forma inteligente de agir”.

Ele dá um conselho para quem quer se aventurar em terras indianas. “Faça a lição de casa e descubra quem são as pessoas certas para lidar. Há uma rede muito intrínseca no topo da empresa indiana e você precisa ter acesso a essa rede, a fim de ter sucesso. Encontrar os parceiros certos pode ser a chave, mas você precisa ser diligente”.

Budhwar acredita que a chave para o sucesso na Índia é para estar preparado, acionando redes e recursos que podem fornecer informações sobre o assunto e, assim, começar com expectativas realistas.

“Tenha persistência e não desista”, disse ele. “O caminho para a Índia é longo. Não espere que seja uma viagem tranqüila. Mas, quando chegar lá, certamente vai valer a pena financeiramente”.